Relation de confiance
Alliaura développait la marque Privilège ; Chris a rapidement décidé d'arrêter de travailler avec les autres marques pour se concentrer exclusivement sur Privilège. C'est une décision qu'il n'a jamais regrettée, lui permettant de tirer le meilleur parti des compétences qu'il avait acquises dans ses domaines précédents. « Après avoir établi le premier contact avec un client potentiel, j'instaure une relation de confiance basée sur ma longue expérience en ingénierie, marketing et vente. Il est important d'écouter très attentivement et d'étudier le projet du client. Ce processus prend du temps, mais c'est toujours un plaisir de parler avec les clients de leur rêve. »
« Je fais en sorte, surtout après un premier contact lors d'un salon nautique comme celui de Cannes, de rendre visite au client chez lui. Cette rencontre est très appréciée et permet, dans une ambiance agréable et détendue, de faire avancer le projet de manière très constructive ».
« Une autre technique consiste à suggérer au client d'accrocher chez lui une feuille de papier vierge, séparée par une ligne au milieu. Sur le côté gauche, je lui demande d'écrire ses souhaits concernant son nouveau catamaran et sur le côté droit ses exigences, explique Chris. En pratique, cela permet au client de réfléchir chaque jour à son projet de catamaran ; cette implication contribue fortement à un processus de prise de décision. »
Être motivé et ne rien lâcher, c’est essentiel !
CHRIS MINNEE
Privilège offre de nombreuses options et de nombreuses possibilités de personnalisation ; il y a donc un processus qui consiste à vraiment essayer de faire coïncider les desideratas du client avec la configuration adéquate. « Le meilleur compliment que j'ai jamais reçu est celui d'un client qui a été vraiment surpris lorsque je lui ai fait une proposition de configuration qui comprenait près de 90 % de ce qu'il voulait, déclare Chris. Il suffit d'écouter attentivement et de poser les bonnes questions au client et à son entourage. »
