Escuchar con atención
Alliaura estaba desarrollando la marca Privilège, y Chris enseguida decidió dejar de trabajar con las demás marcas para centrarse únicamente en Privilège. Es una decisión de la que nunca se ha arrepentido puesto que le ha permitido poner en práctica habilidades que había adquirido en sus trabajos anteriores. «Después del primer contacto con un cliente potencial, entablo una relación de confianza basada en mi dilatada experiencia en el mundo de la ingeniería, el marketing y las ventas. Es importante escuchar muy atentamente y analizar el proyecto del cliente. Este proceso lleva tiempo, pero siempre es agradable hablar con los clientes sobre sus sueños».
«También intento visitar al cliente en su casa, especialmente después de un primer contacto en un salón náutico como el de Cannes. Los clientes lo aprecian mucho y se produce un encuentro muy constructivo en un ambiente agradable, donde se sienten muy cómodos».
Otra técnica es pedirle al cliente que coja un folio en blanco y trace una línea que lo divida en dos. «En la parte izquierda, le pido que escriba los deseos relacionados con su nuevo catamarán. A la derecha, sus requisitos», cuenta Chris. «En la práctica, esto significa que el cliente está pensando en su proyecto con el catamarán todos los días y contribuye enormemente a un proceso de toma de decisiones».
Es fundamental estar motivado y no rendirse
CHRIS MINNEE
Privilège ofrece muchas opciones y un elevado nivel de personalización, por lo que debe ponerse en marcha un proceso para intentar hacer coincidir realmente las peticiones del cliente con el diseño adecuado. «El mejor cumplido que he recibido vino de un cliente que se sorprendió mucho cuando le hice una propuesta de configuración que incluía casi el 90 % de lo que quería», confiesa Chris. «Hay que escuchar con atención y hacer las preguntas adecuadas al cliente y a su entorno».
